Как интернет-магазину отстроиться от конкурентов: 9 неочевидных способов

Легко сказать – отстроиться. Одно дело, если вы продаете необычные товары, хорошо известны на рынке и не успеваете отгружать товары. Но что делать, если вы самый рядовой магазин, как подчеркнуть свое отличие от конкурентов? Читайте – расскажем.

Совет 1: Создайте УТП

Или уникальное торговое предложение. Это ваша фишка, то, чем вы отличаетесь от других. Это то, как вы себя позиционируете на рынке.

Придумать УТП – задача не из легких. Для этого нужно детально изучить конкурентов, посмотреть, как позиционируют себя они. Проанализировать сегменты вашей ЦА и понять их потребности. И, конечно, подумать, чем именно ваше предложение на рынке лучше других и почему.

Формула идеального УТП

Например, УТП может быть цена ниже, чем на рынке (потому что у вас товары прямиком от производителя). Или бесплатная доставка даже при минимальном заказе (потому что заботитесь о клиентах). Или скидка на вторую покупку (придумайте сами, почему). И так далее. Главное – не рассказать о том, какие вы хорошие,а какую выгоду получит покупатель.

Хорошее УТП – краткое УТП. Идеально, если вы сформулируете его в одном предложении и разместите его на главной странице сайта, чтоб сразу видел всяк туда входящий.

Совет 2: Нишуйтесь

Если вы работаете на широком рынке (например, женской одежды, косметики или электроники), попробуйте ее сузить. Например, закупайте у поставщиков не всю женскую одежду, что есть, а исключительно наряды для зрелых дам и желательно производства Беларуси. Или, наоборот, одежду для девочек-подростков в японском стиле.

То же самое и с другими нишами. Не просто косметика, а корейская косметика. Не просто корейская косметика, а омолаживающая. Не просто смартфоны, а определенной марки.

Такой подход поможет вам создать УТП (собственно, «одежда для девушек в японском стиле» – это уже практически готовое УТП) и продвинуться в поисковиках. Сравните сами: одно дело продвигать магазин по высокочастотному запросу «купить женскую одежду» и совсем другое – хотя бы по среднечастотному «одежда в японском стиле».

Совет 3: Предлагайте дополнительные товары

К одежде – обувь, сумочку и украшения. К смартфону – чехол и гарнитуру. Это банальные варианты и так все делают, но принцип вы поняли. Дополнительные товары можно предложить практически к каждой позиции. Например, если вы продаете садовый инвентарь, дайте покупателю возможность купить еще и удобрения, и пакетик семян. Если торгуете беговыми дорожками, предложите спортивную обувь, гантели, да хоть модный контейнер для протеинового коктейля!

Звучит просто, но на самом деле далеко не все владельцы интернет-магазинов пользуются этим методом. Поэтому берите на заметку и отстраивайтесь от конкурентов.

Совет 4: Давайте пользу

Прямые продажи в лоб уже не так хорошо работают. Люди устали от рекламы, они воспринимают ее как навязчивый информационный шум. Выделиться из этого потока «купи-купи-купи» поможет полезная информация, которую вы даете пользователям совершенно бесплатно.

Представьте, что вы продаете бытовую технику и электронику. У вас красивый сайт, проработанные продающие карточки товаров, детально описанные характеристики. Но вот, скажем, обычной женщине разобраться в них будет трудно. Ей нужно, чтобы кто-то написал простыми словами, чем этот телевизор лучше других и какой в итоге выбрать. Если вы напишете полезную статью в блоге интернет-магазина, женщина скажет вам спасибо и с большой вероятностью купит именно у вас, а не у конкурентов.

Вот так и работает контент-маркетинг. Давайте полезную информацию в виду статей, постов в соцсетях, видеороликов, красивых картинок с инфографикой. Приучайте пользователя к мысли, что вы профи в своем деле, все расскажете, покажете и научите. Да, это не приведет вам продажи прямо завтра, это работа вдолгую. Но зато вы сможете подсадить пользователя на иглу полезного контента, и он останется с вами надолго.

Совет 5: Рассказывайте истории

Сторителлинг хорош не только в художественной литературе. С его помощью можно продавать. Люди любят истории: пользуйтесь этим. Расскажите, какими путями вы пришли в e-commerce. Поведайте историю о необычном или популярном товаре. Придумайте интересную фишку, покопайтесь в истории (а как, вы думаете,были созданы все эти «Созданы по древнерусским традициям» и т.д.?). Возьмите интервью у своих же покупателей: пусть напишут, как узнали о вашем магазине и стали его заказчиками. Напишите антикейс: честно расскажите о своих ошибках и как вы их исправили.

Публиковать такие истории можно и в собственном блоге, и на сторонних ресурсах

Таким приемом пользуются нечасто, а вы попробуйте. Главное, избегайте штампов в духе «вот я работал кассиром в “Пятерочке”, а теперь сижу на Бали под пальмой». Пишите искренне, честно, не бойтесь признавать свои промахи. Так ваш бренд обретет лицо и выделится среди десятков других.

Совет 6: Размещайтесь на маркетплейсах

Пока другие пытаются пробиться самостоятельно, вы можете продавать товары под крылышком у известного маркетплейса. По сути, и делать своими руками ничего не надо: рекламой и гарантом вашего магазина выступает известное имя маркетплейса.

Есть мнение,что просто так туда не пробиться: сложно, дорого и времени уходит куча.

Платформа «Кактус» помогает интернет-магазинам, производителям и поставщикам размещаться на маркетплейсах. Для этого нужно разместить товары на нашем складе и спокойно сотрудничать с маркетплейсами.

Вот так будет проходить наше взаимодействие:

Схема размещения на маркетплейсах

Подробнее читайте в нашем разделе «Размещение на маркетплейсах».

Совет 7: Экспериментируйте с рекламой

Пробуйте все: контекстную рекламу, таргетированную рекламу, кросс-маркетинг (взаимная реклама с партнерами и конкурентами), заказывайте продающие посты и сторисы у блогеров, продвигайте «Яндекс.Дзен». Конечно, делайте это с умом, изучив теорию и пригласив компетентных подрядчиков.

Помните, что универсального средства не существует: то, что выстрелит у одного интернет-магазина, может провалиться у другого. Поэтому экспериментируйте, тестируйте разные способы и обязательно отслеживайте аналитику. То, что не окупается, откладывайте до лучших времен.

Совет 8: Улучшайте сайт

Сейчас будет совет с точки зрения покупателя, его вечная боль. Представьте человека, который выбирает дорогостоящий товар. Заходит в каталог, а там ничего не понятно, фильтров нет и категории товаров перепутаны. Хочет положить товар в корзину – а кнопка не работает. А если работает – то непонятно, добавился товар или нет. А при регистрации нужно заполнить кучу полей, и если не дай бог ошибешься – придется вводить все данные заново.

Понравилось бы вам покупать на таком сайте? Вот и именно. Почитайте нашу статью про пользовательский опыт, или UX, и оптимизируйте свой сайт.

Совет 9: Улучшайте сервис

И снова взглянем на процесс онлайн-торговли с точки зрения покупателя. Допустим, на сайте все хорошо и удобно, человек выбрал товар и хочет задать пару вопросов консультанту. Хорошо, если у вас установлен виджет прямо на сайте, где отвечает реальный человек, ваш сотрудник. А если нужно звонить напрямую менеджеру, часто начинается ерунда.

Из личного опыта: однажды я покупал велосипед. Позвонил десяти менеджерам. Из 10 пять человек не взяли трубки, трое взяли, обещали уточнить информацию и пропали, один отзвонился и сказал,что товара данной марки нет на складе, и только один довел продажу (недешевую, между прочим!) до конца. Угадайте, в каком интернет-магазине я сделал заказ в итоге!

А вот отзыв об ужасном сервисе моего товарища по несчастью.

Обратите внимание на первую фразу!

Поэтому муштруйте своих сотрудников, проводите обучения, чтобы знали товары назубок. Разработайте скрипты, пусть работают и отвечают по ним. Проверяйте лично, насколько работники вежливы и обходительны. От этого зависят и продажи в целом, и грамотная отстройка от конкурентов в частности.

И это, заметьте, мы еще не даем советов в духе «Снижайте цены» и «Устраивайте распродажи. Во-первых, практически все так делают, и отстроиться по цене вряд ли получится. Во-вторых, ценообразование и особенно скидки – сложная штука, можно так доотстраиваться, что работать себе в убыток. А в-третьих, вы это и так знаете.

Надеемся, наши неочевидные советы будут вам полезны.