Как продавать мебель через интернет-магазин и на маркетплейсах

В категории «мебель» наблюдается высокая конкуренция, однако рынок растет уверенными темпами. Причины достаточно просты: производители этих товаров одни из последних вышли на маркеты, а крупные розничные компании свернули свою деятельность из-за санкций. В условиях ограниченности многие ритейлы налаживают интернет-продажи. Рассмотрим, что выгоднее: реализация изделий через собственный интернет-магазин или через крупные маркетплейсы.

Как продавать мебель через интернет-магазин и на маркетплейсах

Особенности торговли мебелью онлайн

У продажи мебели через интернет есть свои особенности, обусловленные спецификой продукции и потенциальной целевой аудиторией. Их знание позволит эффективно наладить старт продаж и выдержать серьезную конкуренцию.

Высокий средний чек

Мебель относится к категории товаров высокого ценового сегмента. Это означает, что к таким покупкам потребители подготовятся заранее и взвешенно. Неточно переданный цвет изделия на фото, наличие производственного брака, неправильная транспортировка, указание неверных размеров могут стать поводом для разбирательств, в том числе с привлечением Роспотребнадзора. 

Продавцам, организующим дистанционные продажи, важно позаботься о качестве реализуемой продукции, а также уделить особое внимание контенту и описанию изделий.

У высокого чека есть одно неоспоримое преимущество — повышенная наценка и, соответственно, прибыль.

Средний чек рассчитывается по классической формуле:

средний чек = выручка/количество оплаченных заказов

Длительный процесс выбора

Итак, в этой рыночной нише практически нет спонтанных покупок. Пользователи рассматривают различные варианты, сравнивают цены и иные важные условия (доставку, накопительную систему скидок, дополнительные подарки, гарантийное обслуживание). Из-за длительности подбора возрастает число брошенных корзин. 

При выборе именно вашего интернет-магазина вы можете получить лояльность клиента и положительные отзывы при условии реализации качественного товара.

Уход потребителей в офлайн

Нередко клиенты выбирают мебель на официальном сайте, а приобретают через торгово-сервисные точки. Такая ситуация обусловлена возможностью ознакомиться с внешним видом товара и его характеристиками при личном визите. При наличии офлайн-магазина рекомендуем использовать аналитические сервисы, показывающие конверсию дистанционных посещений в очные покупки.

При отсутствии магазина необходимо сделать упор на сервисе, то есть на профессионализме и доброжелательности менеджеров и качественной работе службы поддержки.

Открытие интернет-магазина мебели

Выбранная ниша - детские кровати от 3 лет

Любому бизнесу предшествует разработка бизнес-плана с анализом внутренних и внешних факторов влияния. Отдельное внимание уделяется выбору рыночной ниши, поставщиков мебели и изучению сильных сторон конкурентов. После проведения аналитических мероприятий можно непосредственно перейти к регистрационным действиям.

Регистрация организационно-правовой формы

Для открытия собственного интернет-магазина мебели подходит форма ИП и ООО. Зарегистрировать бизнес можно через ИФНС или крупные банки, предоставляющие услугу. В частности, Сбер не взимает плату за оформление бизнеса и открытие счета. Заранее необходимо определиться с ОКВЭДами  (основной: 47.91) и подготовить следующие документы: паспорт, ИНН, СНИЛС.

Что касается системы налогообложения, то оптимальным вариантом выступает упрощенная система «доходы» (особенно в регионах с льготным режимом налогообложения).

Аренда офисных и складских помещений

При дистанционной торговле в качестве офиса можно использовать собственную квартиру или дом, оборудовав рабочее место. Со складом все сложнее, поскольку мебель является достаточно громоздким товаром. Здесь возможно 2 варианта:

• аренда склада;

• заключение договора поставки с производителем о доставке товара непосредственно клиенту по каждому заказу (существенный недостаток — невозможность оценить качество продукции и полноту комплектации).

Поставщики мебели

Всю мебель обобщенно можно разделить на 2 категории: массового и премиального сегмента. Первая категория представлена отечественными производителями. Для этих товаров характерны следующие особенности:

• невысокая стоимость;

• широкий ассортиментный ряд;

• массовое производство;

• высокая конкуренция в нише.

Премиальная мебель изготавливается на заказ. Производителями выступают известные европейские и американские компании. Среди ее отличий можно обозначить:

• единичный выпуск;

• высокий ценовой сегмент;

• дорогостоящую отделку и декорирование.

Выбор поставщиков напрямую определяет направленность интернет-магазина и формирует его целевую аудиторию. 

Целевой портрет клиента

На первый взгляд мебель необходима всем лицам различных социальных групп: студентам, рабочим, пенсионерам, домохозяйкам, бизнесменам и т.д. При наличии съемного жилья люди редко приобретают такие изделия (обычно сдаются полностью укомплектованные квартиры). Ряду категорий (пенсионерам, малоимущим, безработным) новая мебель не по карману. 

По статистике самой активной группой выступает молодежь в возрасте 25-35 лет и лица от 35 до 50 лет. У данной категории сформирован постоянный доход и желание обустраивать свое жилье по личным предпочтениям. Именно на эту аудиторию необходимо нацеливать рекламу и продвижение.

Ассортиментный ряд

На старте продаж не рекомендуем замахиваться на широкий ассортиментный ряд. Достаточно выбрать одну нишу и ее постепенно развивать. После выхода на окупаемость можно рассмотреть расширение.

То же правило касается и брендов. На первых этапах дистанционной торговли ограничьте сотрудничество несколькими брендами. 

Не забывайте про сопутствующие продажи. Уделите отдельное место в каталоге аксессуарам для дома. Для привлечения внимания можно использовать такие банеры, как «с этим товаром также покупают», «обратите внимание».

Доставка мебели

Заранее продумайте, с какими транспортными и логистическими компаниями вы планируете сотрудничать. Крупногабаритный груз нельзя отправлять по Почте России и, естественно, через постаматы. Хорошо зарекомендовали себя на рынке СДЭК и СберЛогистика, как по охвату территории, так и по срокам обработки заказов.

Продвижение интернет-магазина мебели

Продвижение интернет-магазина мебели

Успешный и быстрорастущий бизнес требует грамотного продвижения, поэтому нельзя ограничиться лишь созданием сайта и заполнением карточек товаров. Обратите внимание на:

1. Структурирование каталога. Предусматривает деление на категории и подкатегории по бренду, типу или назначению. Для детализации поиска необходимой мебели установите фильтры. 

2. Заполнение карточек полезным контентом. Обычных фотографий в условиях конкуренции недостаточно. Добавьте полезные статьи по выбору мебели для своей целевой аудитории, предложите несколько стилистических решений применения в интерьере, публикуйте полезные лайфаки по уходу.

3. Рекламную компанию. К этому вопросу рекомендуем подойти комплексно, подключив: SEO-продвижение, таргет, контекстную рекламу. Хорошим инструментом является продвижение через блоги и тематические площадки.

Что учесть при выходе на маркетплейсы (МП)

Продавать на маркетплейсе сложнее, поскольку там конкуренция более жесткая, особенно в массовом сегменте. При выходе на торговую площадку обратите внимание на следующие моменты:

• на обязательное получение сертификата соответствия или декларации (при отсутствии разрешительного документа маркет налагает серьезные штрафы, а продавец заносится в бан);

• на необходимость участия в акциях маркета (при отказе товары становятся временно недоступными к заказу);

• на сжатые сроки доставки;

• на регулярное ведение складских остатков;

• на высокое денежное вознаграждение посреднику.

Комиссии маркетплейсов

Среди торговых площадок также присутствует конкуренция, поэтому комиссия варьируется примерно в одинаковых диапазонах. Плата увеличивается, если маркет организовывает хранение товаров на своих складах, обработку заказов и работу с возвратами.

Рассмотрим комиссию основных маркетплейсов, представленных на отечественном рынке:

• Wildberries: 10 – 12% (плата увеличивается на 2-3% при хранении на складе площадки);

• Ozon: 8% фиксированные + дополнительная плата за доставку мебели клиентам;

• ЯндексМаркет: 8% за размещение и 1% в качестве агентского вознаграждения при перечислении средств один раз в 14 дней; 1,6% от товара при выплате один раз в 7 дней;

• AliExpress: 5% за размещение + стоимость доставки;

• Мегамаркет: 5% за размещение + плата за логистику.

Расчет прибыли

При расчете прибыли при продаже мебели на маркетплейсе необходимо учесть все расходы. Издержки продавца включают следующие статьи:

• комиссию площадки;

• стоимость хранения товара на складе маркета или в арендованном помещении;

• издержки на рекламу и интернет-продвижение;

• приобретение платных аналитических сервисов, CRM-систем;

• логистические расходы.

Старт продаж

Сотрудничество с маркетплейсом включает классические этапы:

• подбор торговой площадки (ознакомитесь с договором-офертой и внимательно изучите штрафные санкции за несоблюдение условий сотрудничества);

• регистрацию личного кабинета;

• формирование каталога;

• заполнение карточек и разработку полезного контента (статьи, полезные лайфаки, фото мебели в разных стилях интерьера);

• подготовку разрешительных документов на товар;

• налаживание складского учета;

• выбор инструментов продвижения (на старте также можно воспользоваться бесплатными сервисами маркета);

• организацию поставки товара в пункт выдачи торговой площадки или непосредственно клиенту. 

Что такое целевой маркетинг: особенности и преимущества эффективной стратегии продвижения

Целевой маркетинг является мощным инструментом в условиях высокой конкуренции, что как раз характерно для онлайн-торговли мебелью. Метод подразумевает деление рынка на целые сегменты и продвижение каждого отдельно с учетом его аудитории клиентов.

Целевой маркетинг предусматривает три взаимосвязанных этапы:

1. Изучение потребительского спроса, конкурентов, основных факторов, влияющих на запланированные и спонтанные покупки.

2. Исследование потенциальных и действующих покупателей, формирование портрета целевого клиента.

3. Разработку коммерческого предложения для основной аудитории и продвижение бизнеса через интернет.

Для целевого маркетинга характерно пять разновидностей:

• концентрированный: выбор и продвижение одного ключевого рыночного сегмента;

• избирательный: выбор нескольких сегментов;

• массовый: продвижение всего ассортиментного ряда одновременно.

Преимущества целевого маркетинга при реализации мебели в режиме онлайн очевидны:

• глубокое изучение предпочтений основной категории покупателей;

• повышение лояльности постоянных клиентов (будут понимать свою важность для продавца);

• рост доверия со стороны узкой целевой аудитории, что можно рассматривать сильную сторону бизнеса.

ТОП-5 логистических и транспортных компаний для интернет-магазинов

Выбирайте транспортную компанию 

1. СДЭК. Занимает лидирующие позиции на рынке благодаря разветвленной филиальной сети, бесплатной интеграции с интернет-магазином и профессиональной круглосуточной поддержке.

2. DPD. Крупный оператор express-доставки посылок и грузов по стране. Интегрируется с интернет-магазинами с помощью СМС-платформ, работает по наложенному платежу.

3. КСЭ. Работает с разными типами грузов, возможно предоставление услуги «до двери». У компании представлен собственный автопарк, доставка заказов застрахована.

4. СберЛогистика. Быстрорастущий игрок, предоставляющий качественные услуги в сжатые сроки. Для заказчиков предлагает простую интеграцию по API.

5. Деловые линии. Крупнейший отечественный оператор, гарантирующий сохранность груза и защиту от опозданий. У компании представлен свой собственный автопарк. Возможна экспресс-доставка.

6. Кактус. Единый склад для интернет-магазинов и маркетплейсов. Фулфилмент под ключ снимет с вас ответственность за хранение, упаковку и доставку товаров. Также наша команда возьмет на себя весь комплекс услуг по запуску продаж, сопровождению и продвижению вашего бизнеса на маркетплейсах.

Заключение

Итак, продавать мебель через интернет можно как через собственный онлайн-магазин, так и через маркетплейс. В первом случае можно поработать над созданием собственного бренда, что приведет в перспективе к наработке постоянной клиентской базы и повышению среднего чека. Среди недостатков можно отметить солидные первоначальные издержки на продвижение сайта (на первых этапах на рекламу будет уходить до 25% от полученной выручки) и временные затраты.

Маркетплейс уже дает доступное продвижение за счет широкого охвата аудитории, высокого доверия клиентов и применения готовых инструментов для развития бизнеса. Однако, продавцы работают в достаточно жестких рамках, за любое нарушение возможна блокировка аккаунта.

Мы рекомендуем подойти к вопросу масштабирования бизнеса комплексно, сочетая оба канала продаж одновременно. Можно продвигать собственный магазин и выгружать товары на маркет. Такая комбинация позволит повысить охват целевой аудитории и увеличить объем продаж.