Электронная коммерция в B2B

Время чтения: 3 минут
Количество прочтений: 1119
19 января 2021
2024-11-21 Обновлена: 21 ноября 2024

Зарубежное агентство статистики Statista в своем традиционном исследовании сообщило, что к концу 2020 года мировой объем электронной торговли достигнет 4,2 триллиона долларов, а к 2023 — уже 6,5 триллионов.

Электронная коммерция в B2B

Мы знаем, что в электронной коммерции предусмотрено две основных модели: B2B (бизнес — бизнесу) и B2C (бизнес — клиенту, или потребителю).  Рынок B2B объемом своего «клиент-бизнесового» собрата. 

Консалтинговая компания Frost & Sullivan еще в апреле 2015 года сделала интересный прогноз, согласно которому размер B2B-рынка в ecommerce дойдет до 6,7 триллионов долларов, а B2C будет пребывать на отметке 3,2 триллиона.  

Финансовый кризис и пандемия невероятно поменяли принципы ведения бизнеса. Те компании, которые не могут или не готовы продавать свои товары и услуги онлайн, могут не только утратить клиентов, а просто исчезнуть с рынка. Если раньше у кого-то было предвзятое мнение о ecommerce в B2B, то теперь такая модель стала просто обязательной.

В этой статье мы обсудим различия электронной коммерции в B2B и B2C, разберем портрет ЦА в B2B и каналы выстраивания коммуникации в бизнес-секторе, а также приведем пример того, как B2B-маркетплейс широко представлен в сети.

При всех своих отличиях B2B и В2С дополняют друг друга

Жизнь показала, что выгоды от частичного или полного перехода на ecommerce-рельсы смогли ощутить компании разных размеров и бизнес-отраслей..

Специфика ecommerce в B2B-секторе

  1. Точность подаваемой информации, качество контента и его дистрибуции. В бизнес-секторе покупатели стараются изучить не менее 6 каналов информации до того, как примут решение. У 65% покупателей наступает полное разочарование от изучения данных, которые в корне противоречат друг другу. Контент низкого качества или же его полное отсутствие негативно сказываются на авторитете маркетплейса или интернет-магазина. Вывод: необходимо обеспечить непротиворечивую и полную информацию о своем ресурсе.

  2. Возрастающая доля мобильного трафика. То же агентство Statista пишет, что 49,2% продаж в ecommerce будут идти через мобильные устройства, а к 2021 году их доля составит уже 53.9%. Вывод: адаптируйте свои веб-ресурсы под мобильные устройства (телефоны и планшеты). Сделайте покупку через смартфон максимально понятной и удобной.

  3. Знак равенства между клиентской лояльностью и оперативным доступом. Благодаря этому можно обеспечивать полноценную клиентскую поддержку. Вывод: показывайте инструкции по эксплуатации товаров, оказывайте техническую и информационную поддержку, публикуйте ответы на самые часто задаваемые вопросы. В противном случае это с радостью сделают конкуренты. 

Различия ecommerce B2C и B2B 

При многих сходных аспектах eсommerce в B2B и B2C имеют и принципиально важные отличия. И это закономерно, ведь покупатели - физические и юридические лица — предъявляют к товарам разные требования.

  1. Эмоциональный и рациональный мотив покупки. В B2C часто происходят спонтанные покупки товаров, в бизнес-секторе же все покупки планируют чуть ли не за год и часто закупают товар фиксированными партиями и в определенные периоды. 

  2. Один человек, которые принимает решение в B2C, и целая группа ЛПР (лиц, принимающих решения) в B2B. В последнем случае имеет место многоступенчатое согласование, к тому же целыми отделами компании.

  3. Короткие (порой однократные) отношения с потребителями в B2C и длительные — в B2B, которые замешаны на многолетнем сотрудничестве и с серьезной системой скидок и уступок.

  4. Фиксированные цены в B2C и гибкое ценообразование в B2B, где стоимость товаров обсуждается в индивидуальном порядке.

  5. Оплата по факту заказа в B2C и расчеты уже за поступление товара. Кроме того, оплата в потребительском секторе делается мгновенно, в бизнес-секторе же она может пройти спустя целый месяц после отправки товаров.

  6. Скорость доставки товаров как критерий в B2C и пунктуальность одного бизнеса  по отношению к другому в B2B. Первым важно, как можно быстрее, вторым же — строго по графику.

Каналы электронной коммерции в бизнес-секторе

В интернете в общем и в рунете в частности можно выделить 9 площадок, где можно организовать онлайн-продажи по модели B2B:

  1. Принадлежащие непосредственно бизнесу сайты и интернет-магазины.

  2. Сторонние площадки, где можно разместить свою продукцию (это может быть витрина или страница магазина).

  3. Маркетплейсы, самый известный из которых — Alibaba.

  4. Мессенджеры (Telegram, Viber, WhatsApp).

  5. Тендерные площадки (например, Workspace).

  6. Доски объявлений (например, Avito).

  7. Мобильное приложение (в основном — нативное).

  8. Сервисы совместных покупок.

  9. Социальные сети (в ВК уже давно можно создавать и продавать товары, а недавно стало возможно делать сайты из пабликов). 

Все перечисленные каналы имеют свой порог входа и условия работы, но ни одна из них (даже собственный сайт) не являются сегодня достаточными. Лучше, когда они взаимно дополняются, потому что это позволяет компаниям собирать весь возможный трафик и максимизировать прибыль.

Ведущие игроки B2B-рынка настроены на сотрудничество со всеми клиентами — от мелкого бизнеса и до крупных государственных компаний.

В мировой практике уже давно является нормой, когда корпорация имеет активную деятельность на 3-х и более площадках единовременно, далеко выходя за рамки работы собственного интернет-магазина. Для выхода на ранее недоступные рынки и регионы они начинают сотрудничать с крупнейшими B2B-маркетплейсами.

Маркетплейс TIU.RU в качестве примера

У TIU.Ru есть представительства на разных площадках.

Официальный сайт

Обратите внимание, что есть отдельная вкладка «Товары для бизнеса»

Паблик во «ВКонтакте»

Официальная группа TIU.RU в ВК

Паблик во «ВКонтакте»

Официальная группа TIU.RU в ВК

Паблик в Facebook

 

Официальная группа TIU.RU в Facebook

Бизнес-аккаунт в Instagram

«Канал продаж для вашего бизнеса»

Канал в YouTube

Небольшое количество подписчиков канала не отменяет факта его существования

Мобильное приложение в Google Play

Описание приложения указывает на то, что вы попали на маркетплейс

Итог

Для выхода на B2B-ecommerce или перехода из B2C в B2B нужно не только быть представленным на описанных выше площадках, но и подумать над тем, как автоматизировать торговлю.  

Сервис «Кактус» предлагает несколько решений, которые позволят работать бизнес-секторе электронной коммерции:

Выбирайте приемлемый вам тариф и вырывайтесь вперед и в онлайн-торговле в 2021 году.

Информация придет на указанный Email в течение 10 минут!

А пока – присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу об онлайн-продажах (маркетплейсы и интернет-магазины):

Присоединиться

Где находят поставщиков клиенты Кактуса?

  • Бесплатный каталог с топ-40 площадок
  • Данные по регионам (Россия, Европа, Азия, Африка)
  • Ссылки на сайты-каталоги поставщиков и описание их товарной специфики
  • Обновлен в сентябре 2023 года
Каталог кактуса
Заполняя форму, вы даете согласие на обработку персональных данных
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Экскурсия для селлеров маркетплейсов на фулфилмент-склад Кактуса
Сильная WMS (система управления складом) — основа технологичного фулфилмент-оператора. Иначе склад не сможет вовремя, без пересорта, брака и потерь об...
Брендинг ОКВЭД Дизайн
сайта
Кибербезопасность Онлайн-
касса
Ниша Меню
сайта
Конструкторы Юзабилити Новые посты каждый день! Telegram-канал
для селлеров
Перейти
Навигация
по статье
Ответы на популярные вопросы
Какой товар лучше продавать на маркетплейсах?

Мы работаем с разными категориями, но у разных поставщиков товар продается по разному. Работа с нами поможет делегировать складские и бумажные процессы и уделять время развитию бизнеса.

Что такое FBO?

FBO (Fulfillment By Operator). Это схема, при которой продажа товара осуществляется со склада Маркетплейса. Продавцу необходимо разместить товар на наших складах. Мы упакуем, промаркируем товары в соответствии с требованиями и доставим до складов маркетплейсов.

FBO с Кактусом это

- Упаковка и маркировка товара в соответствии с требованиями маркетплейсов

- Доставка поставок на склады маркетплейсов без задержек, в строго согласованные интервалы


Курьерок много не бывает: почему чем больше служб доставки у интернет-магазина, тем лучше
01 сентября 2023
10287
Курьерок много не бывает: почему чем больше служб доставки у интернет-магазина, тем лучше
Долгая логистика и доставка — это плохо. И неважно, работаете вы с маркетплейсами или через собственный интернет-магазин. Покупатель может бросить кор...

#Бизнес и продажи #Все о маркетплейсах
Снимите это медленно: как фото и видеозаписи помогают селлерам в спорных ситуациях с маркетплейсами и покупателями
07 августа 2023
2773
Снимите это медленно: как фото и видеозаписи помогают селлерам в спорных ситуациях с маркетплейсами и покупателями
«А все так и было». Именно это вам скажет техподдержка любого маркетплейса, если в поставке обнаружится брак, пересорт или другой товар. Презумпция не...

#Бизнес и продажи #Все о маркетплейсах #Как работает Кактус
«Умная корзина» Кактуса: а чекаут вашего интернет-магазина так может?
04 августа 2023
1695
«Умная корзина» Кактуса: а чекаут вашего интернет-магазина так может?
Исследования показывают, что часть покупателей бросает оформление заказа из-за сложного интерфейса корзины. Весь маркетинг, включая продвижение и затр...

#Бизнес и продажи #Как работает Кактус