Как анализировать продажи на маркетплейсах

Аналитика — неотъемлемая составляющая любого успешного бизнеса. Анализ продаж на маркетплейсах помогает селлерам: 

• оценить ситуацию на рынке;

• выбрать удачный товар для продажи;

• выстроить эффективную стратегию торговли;

• досконально изучить конкурентов и опередить их;

• продавать больше и быстрее с меньшими расходами. 

При этом недостаточно один раз проанализировать нишу и товар, чтобы успешно торговать на площадке. Аналитика должна быть постоянной. Она как прогноз погоды — мы смотрим его несколько раз в неделю, ведь понимаем, что температура может меняться.
Тогда появляется логичный вопрос: как проводить анализ и не тратить на него все рабочее время? Об этом расскажут эксперты MPSTATS — лидирующего сервиса аналитики маркетплейсов в России. 

Кому нужна аналитика и на что смотреть

Аналитика должна предшествовать каждому бизнес-решению. Особенно важно следить за показателями на топовых маркетплейсах, в которые ежедневно заходят новые селлеры и появляются товары. Поэтому в интернете так много запросов на аналитику продаж на Wildberries.

Выбор товара, участие в акции, настройка SEO, запуск рекламы, оформление карточек и поставки на склады — в торговле множество ключевых процессов. И чтобы работа селлера была эффективна, необходимо обратиться к цифрам. Что они покажут?

• Новичкам аналитика позволит найти перспективную нишу и выбрать товар для продажи. Также она ответит на вопрос «Нужно ли заходить на маркетплейс?». Вы сможете просчитать свою примерную прибыль и оценить, как скоро и благодаря каким действиям выйдете в плюс.

• Опытным селлерам аналитика поможет увеличить рентабельность и обороты, оптимизировать ассортимент и уменьшить затраты. В зависимости от статистики вашего магазина и показателей конкурентов вы выберете тот путь, который приведет к растущей выручке. 

Всю аналитику маркетплейсов можно условно разделить на внешнюю и внутреннюю:

• внешняя — для анализа рынка, категорий, товаров и конкурентов;

• внутренняя — для поиска сильных и слабых мест в собственном магазине.

При анализе продаж нужно смотреть на следующие показатели:

1. Тренды. Это показатель спроса, на который влияют различные обстоятельства. Он может быть постоянным, растущим, кратковременным, спадающим. Анализируя тренды, можно прогнозировать востребованность своих товаров и прибыль от их реализации, планировать закупку партии и запасы.

Например, так выглядит график тренда по игрушкам для животных: растущий спрос, который мало подвержен сезонности.

Динамика тренда от месяца к месяцу и от года к году

2. Товары. Самый важный шаг к успешным продажам — правильно выбрать продукцию. Аналитика поможет понять, какие позиции лучше всего продаются, у каких высокий рейтинг и почему и т. д. На основании данных можно подобрать ассортимент, предложить привлекательные условия покупки и наработать базу постоянных клиентов. Здесь мы смотрим на:

• количество продаж;

• выручку;

• цены; 

• оборачиваемость;

• процент выкупа;

• оформление топовых карточек и их характеристики;

• отзывы покупателей. 

Отчет по товарам в нише: SKU, продажи, выручка, оборачиваемость, % выкупа и др.

3. Сезонность показывает, как разные месяцы и праздники влияют на спрос в течение года. Понадобится, чтобы планировать закупку партий и поставки на склады маркетплейса. 

Например, планировать поставку свитеров, запускать для них рекламу и акции актуально с конца августа по начало января. 

График сезонности: влияние времени года, праздников и акций на изменение спроса. 

4. Региональный спрос. Ответит на вопросы «где чаще покупают?», «на какие склады поставлять товары и как часто?». 

Например, так распределяются заказы по России в нише «игрушки для животных»: 

География заказов: распределение спроса по разным регионам и округам России.   

5. Конкуренты. На ошибках и достижениях других продавцов учиться легко. Как ваши конкуренты оформляют карточку? В каких акциях участвуют и как запускают рекламу? Как распределяют товары на складах? Что обеспечивает им постоянную высокую выручку? Вы сможете взять у действующих селлеров лучшие стратегии и отбросить то, что не принесет выгоды. 

Подробная статистика по SKU конкурента.

Также важно анализировать занятость ниши продавцами. Есть категории, в которые опасно заходить по причине монополизации или просто очень сильных игроков. 

Например, всю нишу детского питания прочно занимает Wildberries.

Распределение выручки и продаж по продавцам в нише. 

Как анализировать маркетплейсы 

Анализ продаж на маркетплейсах можно провести двумя способами: 

1. Через сторонние сервисы аналитики.

2. Через встроенные инструменты маркетплейсов. 

Специализированные сервисы аналитики удобнее в том, что они дают гораздо больше данных и возможностей. Например, можно быстро проанализировать товар, отзывы, настроить SEO в карточке за пару минут и использовать инструменты автоматизации.  

Самостоятельно искать данные тоже можно. Это займет больше времени, но даже так можно получить необходимый минимум информации.

Рассмотрим каждый способ подробнее. 

Сторонние сервисы аналитики 

На рынке много сервисов, которые помогают оптимизировать работу на онлайн площадке и выйти в лидеры. Одни дают селлерам доступ к ключевым метрикам, другие предлагают более развернутую статистику, третьи — сочетают анализ продаж на маркетплейсах, инструменты автоматизации и управления торговлей. 

О возможностях платных сервисов аналитики расскажем на примере MPSTATS — он отдает клиентам детальный анализ продаж на Озон, Wildberries и Яндекс Маркет.  

1. Внешняя аналитика.

Здесь есть метрики, которые помогут выбрать товар и проанализировать конкурентов. Все скриншоты выше как раз из этого раздела. Данные собираются методом парсинга, главное преимущество которого — скорость. Можно быстро отслеживать изменения на рынке и адаптировать свои стратегии. 

Отчет по топовым продавцам в нише.

Более подробно можно почитать в статье «Анализ конкурентов и выбор товара для торговли на Wildberries».  

2. Внутренняя аналитика.

Для селлеров, торгующих на Wildberries. Поможет отслеживать: 

• все продажи и заказы в режиме реального времени;

• ключевые метрики (выручка, рентабельность, маржинальность и др);

• данные по складам (остатки, логистика, заказы);

• информация по каждому товару (продажи, % выкупов, возвраты, цена, выручка, ABC-анализ и пр.)

Также система поможет сделать оптимальную раскладку по складам. Она проанализирует прошлые продажи, чтобы понять, когда, сколько и на какие склады нужно поставить конкретный товар. 

В целом весь раздел помогает отслеживать ситуацию в магазине, вовремя реагировать на изменения и выявлять слабые места.

3. SEO.

В этом разделе можно узнать самые популярные запросы, по которым клиенты ищут продукты. Сервис подберет самые эффективные запросы к вашему товару и даже сгенерирует готовое SEO-описание с учетом ключевых слов и тональности бренда. Также вы сможете сравнить свою карточку с карточкой конкурента, чтобы проверить ее на упущенные запросы. 

Инструмент «Генератор описаний». 

Не менее полезная фича — возможность отслеживать позиции товара по запросам. 

Отчет по позициям, которые занимает карточка в поисковой выдаче. 

4. Финансы.

Самая неприятная часть ведения любого бизнеса. Непросто вести учет так, чтобы всегда быть в курсе отчислений и верно сопоставлять расходы. Раньше для этого использовали Excel-таблицы, но способ уже устаревший. Расчеты и формулы в MPSTATS составлены экономистами, поэтому пользователи уверены в надежности и точности данных. 

Сервис помогает с:

• упорядочиванием денежных потоков;

• сводкой данных в удобных отчетах;

• сбором показателей через интеграции с банком и ЛК маркетплейса. 

График рентабельности.

В общем, подобные сервисы значительно упрощают торговлю и помогают принять взвешенные бизнес-решения.

Встроенные инструменты маркетплейсов

Аналитику предоставляют самые популярные торговые площадки — Озон, Вайлдберриз, Яндекс Маркет и другие. Данных не так много, как в платных сервисах, поэтому многое приходится искать самостоятельно. 

Вся аналитика находится в ЛК продавца на маркетплейсе. Например, там можно посмотреть еженедельную динамику продаж, анализ заказов и выкупов. 

Советы по использованию встроенных инструментов аналитики:

• Регулярно отслеживайте данные, не реже одного раза в неделю, чтобы оперативно реагировать на изменения.

• Сравнивайте данные за разные периоды. Анализируйте динамику показателей, чтобы выявить тренды и сезонность.

• Используйте фильтры и сегментацию. Распределяйте данные по категориям, брендам, регионам и другим параметрам.

• Сопоставляйте данные с другими источниками. Для получения полной картины сравнивайте данные маркетплейса с данными из других источников (например, Google Analytics).

• Не бойтесь экспериментировать. Пробуйте разные стратегии и анализируйте их эффективность, чтобы найти оптимальные решения для вашего бизнеса.

Бесплатный анализ продаж на маркетплейсах

Если встроенная аналитика на маркетплейсах вас не устраивает, а на специальный сервис нет свободных средств, можно использовать такие хитрости: 

• Тестовый доступ к сервисам. Есть у большинства платформ. В MPSTATS это 24 часа, за которые можно изучить все инструменты. Узнать подробнее можно по ссылке.  

• Бесплатное расширение для браузера. Например, вот плагин, который показывает краткую аналитику прямо на площадках Ozon и Wildberries.

В подобных расширениях может быть статистика по поисковый выдаче (реклама, распределение по складам, анализ поискового запроса):

Бесплатная аналитика поисковой выдачи.

И более подробные данные на странице карточки товара:
Бесплатная статистика по карточке товара. 

Как использовать полученные данные 

1. Оптимизация ассортимента.

• Определите самые продаваемые и наименее продаваемые товары, чтобы сосредоточиться на наиболее прибыльных категориях и отсеять убыточные.

• Выявите тренды и сезонность, чтобы своевременно пополнять запасы и предлагать актуальные товары.

• Изучите ассортимент и ценовую политику других продавцов, чтобы выделить свои уникальные преимущества и найти незанятые ниши.

2. Ценообразование и акции.

• Отслеживайте изменения цен конкурентов и корректируйте стоимость своих товаров.

• Определите, как изменение цены влияет на объем продаж, чтобы установить оптимальную цену.

• Анализируйте эффективность прошлых акций, чтобы принять решение об участии в них

3.  Управление запасами.

• Используйте данные о продажах и трендах для прогнозирования спроса и оптимизации запасов. 

• Отслеживайте остатки, чтобы избежать дефицита или избытка товаров.

• Анализируйте данные о доставке и возвратах, чтобы оптимизировать логистические процессы.

4.  Маркетинг и продвижение.

• Используйте данные о поисковых запросах для повышения видимости в поисковой выдаче маркетплейса.

• Используйте данные о целевой аудитории для настройки таргетированной рекламы на маркетплейсе и других платформах.

• Отслеживайте показатели эффективности рекламных кампаний, чтобы найти те каналы и стратегии, которые приносят прибыль именно в вашем бизнесе.

5.  Улучшение качества обслуживания.

• Отслеживайте отзывы и рейтинг, чтобы выявлять проблемы с качеством товаров или обслуживанием.

• Изучайте причины возвратов товаров, чтобы улучшить продукцию/логистику/описание товаров.

6. Стратегическое планирование.

• Изучайте изменения в спросе, конкуренции и трендах, чтобы принимать решения о развитии бизнеса.

• Анализируйте эффективность продаж на разных маркетплейсах, чтобы определить наиболее перспективные направления.

• Используйте данные для постановки реалистичных целей и задач.

Важно понимать, что данные из сервиса аналитики — это лишь инструмент. Чтобы они сработали на вашу прибыль, нужно уметь интерпретировать показатели и учитывать их при разработке стратегий.

На что обращать внимание при выборе платного сервиса аналитики

Чтобы вложения в сервис окупились, обратите внимание на такие характеристики:

1. Функциональность и возможности. Хороший сервис предоставляет подробные данные, которые закрывают все цели анализа. Владельцу нужно знать ключевые метрики, менеджеру маркетплейсов — статистику по отдельным товарам и складам, аналитику — все метрики по магазину и маркетплейсу.

2. Подключение к маркетплейсам. Убедитесь, что сервис поддерживает маркетплейсы, на которых вы работаете или планируете работать. 

3. Удобство использования. Сервис должен иметь интуитивно понятный интерфейс. Показатели должны быть представлены в наглядной форме, с функцией настройки отчетов и графиков. Также обратите внимание на возможность экспорта данных.

4.  Стоимость и тарифы. Сравните стоимость подписки с аналогами и выберите тариф, который соответствует вашим потребностям и бюджету. У большинства сервисов есть бесплатный пробным периодом, чтобы оценить функциональность и удобство сервиса. Не упускайте возможность его использовать.

5.  Репутация и отзывы. Изучите отзывы пользователей о сервисе на независимых площадках. Убедитесь, что площадка предоставляет качественную и своевременную поддержку клиентам.

Дополнительные факторы:

• Безопасность данных. Убедитесь, что сервис использует надежные методы защиты данных и вам не грозит блокировка личного кабинета.

• Масштабируемость.  Возможность использовать новый функционал по мере роста вашего бизнеса.

• Инновации и развитие. Сервис должен постоянно внедрять новые функции и возможности, потому что ситуация на маркетплейсах меняется быстро. 

Коротко о главном

Анализ продаж на маркетплейсах помогает селлеру контролировать все показатели, которые влияют на успешную торговлю. На основе цифр и графиков принимаются самые важные решения:

• каким товаром торговать;

• как его продвигать и какую цену устанавливать; 

• как разложить продукцию на складах;

• сколько вкладывать в рекламу;

• как распределить бюджет;

• как увеличить продажи и прибыль. 

Не упускайте из виду важные показатели и высокая прибыль станет закономерным результатом ваших стараний.