Тренды маркетплейсов 2023: основные тенденции и направления работы на «Озон», «Вайлдберриз», «Яндекс Маркет» и других площадках

Вместе со взрывным ростом работа на маркетплейсах серьезно усложнилась. В конкурентной борьбе селлеры используют много подходов и схема «закупить зонты в «Садоводе», загрузить на витрину и оно все само распродастся» давно не работает. На коне тот, кто следит за трендами и своевременно внедряет новые фишки и подходы. О них — новая статья.

Использование сервисов аналитики маркетплейсов

Ключевое назначение сервисов аналитики — выбрать нишу и товар, который гарантированно будет приносить прибыль. Сервис — специальная программа, которая анализирует конкурентов, емкость ниши, цены, количество продаж, маржинальность и множество других параметров. Фактически при помощи такого софта можно протестировать гипотезу спроса на товар не закупая его. 

Аналитика сезонности спроса на популярном сервисе аналитики маркетплейсов MPStats

Но главная идея в том, что выходить на маркетплейсы без сервисов аналитики в 2023 году почти бессмысленно. Львиная доля селлеров их применяют и вы просто не выдержите конкуренции со стороны тех, кто быстрее и эффективнее тестирует гипотезы.

Хорошие сервисы аналитики — MPStats, WBStat, Huntersales, Moneyplace и несколько других. А еще у нас есть статья про лучшие аналитические программы.

Повышение стоимости входа 

Еще 5-7 лет назад на любой маркетплейс можно было зайти с 10 тысячами рублей и потихоньку раскрутиться до ощутимых оборотов. Опытные селлеры не дадут соврать, что раньше можно было закупиться на «Садоводе», сделать фото карточек товаров чуть ли не на iPhone, спустя рукава заполнить характеристики и описание и успешно все распродать.

Раньше — это когда еще не было такой конкуренции. Посмотрите динамику запросов о продажах на маркетплейсах по «Вордстату»:

В январе пандемийного 2021 года — резкий рост на несколько порядков

Борьба селлеров за место под солнцем породила резкий рост качества контента карточек и рост качества работы. Если кратко: практически невозможно выйти на маркетплейсы без подрядчиков, которые будут делать карточки товара, брать на себя логистику и поставки, управлять личным кабинетом и заниматься аналитикой. Без подрядчика — долго, плохо и неконкурентно.

Это значит, что расходы на услуги подрядчиков автоматом закладываются в бюджет выхода на любую площадку. И на сервисы аналитики, о которых мы писали выше и без которых работу представить невозможно, тоже: они также стоят денег. 10 тысяч рублей превратились в 70-100, и то это самый-самый минимум. Столько денег понадобится, если работать с микропартиями и минимальным ассортиментом. Для масштабной деятельности понадобится в разы больше.

И вишенка на торте: с осени прошлого года Wildberries ввел платную регистрацию для селлеров в размере 30 тысяч рублей. Причем взнос не возвратный и эти деньги вы никогда больше не увидите. Поэтому сразу прибавляйте эту сумму к общему бюджету на работы по выходу на маркетплейсы. 

Работа не вширь, а вглубь 

Даже мы в нашем блоге раньше писали, что широкий ассортимент это хорошо. Сейчас картина тоже поменялась и лучше взять для тестирования гипотезы спроса не 10, а всего 1 товар. Сделать хорошую качественную карточку, большую поставку на склад и так далее. Количество переросло в качество и это тоже один из трендов работы на маркетплейсах. Особенно, если вы стартуете в условиях ограниченного бюджета. Лучше меньше, да лучше, к тому же, большинство историй успеха на маркетплейсах звучит в формате «Как я заработал 4 миллиона, продавая банты для школьниц».

Мечта любого селлера. Кроме тех, кто зарабатывает 10 миллионов!

Во-первых, лучше сделать 1 качественную карточку товара, чем 10 удовлетворительных. Во-вторых, маркетплейсы, особенно Wildberries, любят большое количество товара на складских остатках. Если у вашего конкурента на складе 1000 единиц, а у вас — 10, его карточки будут ранжироваться выше.

Работа с фулфилмент-оператором

На словах у маркетплейсов все просто: сделал поставку на склад и всего-то делов. На самом деле поставка на склад, пункт приема или сортировочный центр это: упаковать и промаркировать товар, положить его в короб или на паллет, наклеить стикеры со штрихкодами, распечатать кучу документов и успеть на склад точно к назначенному времени. Что-то пошло не так — сыпется вся схема и поставка срывается.

Именно по этим причинам многие селлеры просто отдают работы по упаковке, складскому хранению, логистике и поставкам на аутсорс подрядчикам — фулфилмент-операторам. Да, это стоит денег, но обходится куда дешевле, чем убытки от проблем с поставками на склады маркетплейсов. В том числе репутационные, связанные с падением рейтинга продавца, который падает из-за нерегулярных поставок.

Мы в компании Кактус предоставляем селлерам весь набор услуг фулфилмента полного цикла на маркетплейсах: храним товар у себя на складе, собираем и упаковываем заказы и делаем поставки. Кактус — технологический партнер Ozon и «Яндекс Маркет», на этих маркетплейсах у нас приоритетная поддержка. С нами вы можете спокойно заниматься бизнесом, не отвлекаясь на рутину.

Стоимость некоторых услуг в Кактусе — совсем не дорого

Присутствие на нескольких площадках

На рисунке ниже — таблица пересечения аудиторий продавцов популярных маркетплейсов в 2022 году, которую составило аналитическое агентство Data Insight. Из таблицы видно, что на некоторых площадках селлеры почти не пересекаются. Например, только 11 % селлеров работает одновременно на «Мегамаркет» и Ozon, а среднее количество платформ на продавца Wildberries — всего 1,8.

Таблица пересечения аудиторий продавцов популярных маркетплейсов в 2022 году

Похожая картина и с покупателями: те, кто покупает на Wildberries, часто не пользуются другими маркетплейсами. Это означает, что на всех площадках есть аудитория, которой нужен ваш товар и они не придут за ним на другие маркетплейсы. Нужно зайти именно на конкретную платформу и тестировать спрос.

Кроме того, сейчас активно развивается 2 платформы: «Яндекс Маркет» и «Мегамаркет», они росли быстрее, чем Ozon и Wildberries. Присутствовать на них в 2023 году — строго обязательно.

Рост онлайн-продаж «Мегамаркет» 180 %, «Яндекс Маркет» — 234 %. А Ozon и Wildberries — 126 % и 95 % соответственно

А управлять поставками на все маркетплейсы и отслеживать аналитику поможет компания Кактус — с нашими сервисами вы сможете делать это через единый личный кабинет.

Работа с подрядчиками и аутсорс

Выше мы уже касались этого момента, здесь немного резюмируем. Итак, часть (и немалую, надо сказать) работ по выходу и продажам на маркетплейсам можно отдать на аутсорс.

Вот что это может быть:

• Фулфилмент: работы по хранению, упаковке и поставкам.

• Работа с личным кабинетом, аналитикой и карточками товаров. Это можно отдать подрядчику, либо нанять специалиста — менеджера маркетплейсов, о котором мы писали в этой статье. 

• Создание карточек товаров под ключ или контента для них.

• Продвижени карточек товаров и магазинов.

• SEO-оптимизация текстового контента карточек и магазина.

• Бухгалтерия и т. д.

Читайте также: Лучшие курсы по работе с маркетплейсами

Ориентация на местных производителей и импортозамещение

Тренд актуален с февраля 2022 года и пока только усиливается. Даже привычные и относительно открытые для торговли Китай и Турция стали менее актуальными из-за нарушений в логистических цепочках и валютных ограничений.

Выход лежит на поверхности: нужно разворачиваться в сторону отечественного производителя. Импортозамещение идет полным ходом и выпадать из тренда не стоит.

Продажа товаров под собственным брендом

Сейчас это гораздо проще, чем еще несколько лет назад: производители адаптировали под такой формат работы. Масса фабрик и производств одежды, обуви, косметики и парфюмерии с радостью сделают для вас партию продукции под вашим собственным брендом. Причем стоить это будет почти столько же, сколько и патия обычной одежды.

Результаты поиска по запросу «одежда под своим брендом»

Можно сделать собственную футболку, а можно целую коллекцию летней одежды, смотря на что хватить финансов. Плюс — вы получаете уникальный товар, который не продает никто кроме вас.

Обучение

Большинство селлеров, особенно из новичков, совершают ошибки при выходе на маркетплейсы. Обычно ошибки одни и те же: неправильный выбор маркетплейса, ошибки при выборе модели доставки, оформлении карточек товаров, выборе товара и ниши и так далее.

Избежать ошибок поможет обучение, где за деньги можно узнать основы работы с маркетплейсами и не набивать шишки самостоятельно, теряя время и деньги. Лучше учиться на чужих ошибках, чем совершать собственные.

На этом наш обзор трендов на маркетплейсах 2023 завершен. Придерживайтесь тенденций, а логистику и складское хранение лучше отдать на аутсорс профессионалам.

Компания Кактус — это фулфилмент-оператор полного цикла: мы работаем по схемам FBO и FBS (DBS — в ближайшей перспективе). С нашими сервисами вы можете продавать на популярных маркетплейсах централизованно, с одного склада и в едином для всех площадок личном кабинете.

А еще мы помогаем селлерам в регистрации личного кабинета, создании карточек товара на маркетплейсах, делаем видеосъемку процесса упаковки и продвигаем магазины на популярных площадках.

Все новости нашего блога и актуальную информацию о работе на маркетплейсах вы можете узнать в нашем Телеграм-канале. Подписывайтесь и будьте в курсе.