Юнит-экономика «Озон»: что такое, для чего нужна, как и зачем рассчитывается, примеры

Купил товара на 100 тысяч, продал на 200, а заработал… одни убытки. Это — распространенная ситуация и боль селлеров маркетплейсов. А все потому, что перед продажами нужно было рассчитать юнит-экономику. Она показывает, рентабельными ли будут продажи на Ozon и стоит ли связываться с конкретным товаром и конкретной моделью доставки. О юнит-экономике — наша новая статья.

Вы узнаете:

1. Что такое юнит и юнит-экономика.

2. Как и для чего рассчитывается, с примерами и формулами.

3. В каких случаях и когда нужно считать юнит-экономику.

4. Из чего складываются расходы на Ozon.

Что такое юнит

Юнит — это базовая единица, которая лежит в основе расчета экономической модели. Как правило при работе на маркетплейсах за юнит берется одна штука товара. Если продажа одной единицы продукта выгодна, выгодна вся конструкция продаж. Невыгодна — посыпалась вся модель.

Читайте также: Как рассчитать юнит-экономику для Wildberries

Товар — не единственный возможный юнит в расчетах. Часто за юнит принимается, например, клиент. Если среднестатистический покупатель приносит прибыль, значит экономическая модель успешна и выгодна. Модель экономики с покупателями в качестве юнитов называется клиентской.

При работе на Ozon применяется товарная модель юнит-экономики, где за базовую единицу расчета берется именно товар. По такому принципу работают калькуляторы расчета юнит-экономики, прибыльность товара учитывается во всех сервисах аналитики маркетплейсов и так далее.

Что такое юнит-экономика, как рассчитывается, формула

Юнит-экономика — это методика расчета экономических показателей на основе прибыли с юнитов. Здесь все тоже предельно очевидно и просто. У нас есть себестоимость единицы товара, цена его реализации на маркетплейсе и некие сопутствующие затраты: комиссия Ozon, расходы на доставку, хранение и упаковку и прочие. 

Формулы и виды юнит-экономики

Если после вычета всех затрат нам остаются деньги в нужном количестве — все хорошо. Не остается ничего или ушли в минус — где-то мы свернули не туда. И очень больно, когда вы узнали об этом повороте через месяцы продаж. Расчет юнит-экономики позволяет увидеть картину еще на берегу.

Не станем утомлять читателя скучными формулировками и бухгалтерскими терминами вроде операционных убытков, валовой и общей выручки и будем опираться на понятные и известные вещи. Этого вполне достаточно для понимания сути юнит экономики.

Итак, она рассчитывается по формуле:

прибыль = выручка с 1 товара - все возможные расходы

В этой формуле выручка — это цена юнита на сайте маркетплейса, а расходы — все затраты, связанные с его реализацией.

Просто? Было бы, если не одно но. С выручкой и ценой все понятно, а вот с расходами куда сложнее. Издержки состоят из нескольких десятков пунктов, поэтому рассчитать прибыль с товара вручную непросто, а подробная формула заняла бы половину этой страницы. Но именно из-за того, что некоторые издержки «теряются» и не учитываются, в конце отчетного периода селеры оказываются у разбитого корыта в виде прямых убытков.

Ниже мы приведем полную структуру издержек на Ozon, а пока расскажем, для чего нужно рассчитывать юнит-экономику.

Читайте также: Как продавать на Ozon

Зачем рассчитывается юнит-экономика для Ozon

Базово экономику считают для того, чтобы определить прибыль с единицы товара. Но что это даст? Окей, вы знаете, что зарабатываете с продажи условной блузки 500 рублей. Маловато данных для анализа прибыльности бизнеса, согласитесь.

Подробные формулы и виды юнит-экономики

Именно поэтому прибыль с юнита — всего лишь базовая единица, но она ложится в основу расчета массы показателей эффективности бизнеса и рентабельности продаж.

Вот что позволяет расчет юнит экономики:

• Определить наценку на товар, при которой выручка покроет издержки. Попутно понять, как получившаяся цена соотносится с ценами конкурентов. Если товар стоит 100 рублей, рентабельная наценка 100 рублей (значит цена — 200р), а конкуренты продают по 150 рублей, стоит поискать другой товар.

• Составить план продаж, ни больше и не меньше. Расчет прибыли с одного юнита позволяет понять, сколько товара нужно продать, чтобы получить планируемую прибыль.

• Определить бюджет на рекламу и продвижение. Это тоже прямые затраты, поэтому их необходимо учитывать во всех расчетах.

• Определить рентабельную себестоимость товара — цену, по которой вы покупаете продукт у поставщиков. С учетом сопутствующих расходов вроде доставки, если поставщики этим не занимаются.

• Рассчитать возможные размеры скидки и учесть их в ценообразовании. Проще говоря — тоже заложить в торговую наценку.

• Выбрать оптимальную модель работы на Ozon: FBO или FBS. Затраты при разных схемах отличаются и то, что выгодно продавать со своего склада, может оказаться убыточным при работе со склада Ozon.

• Оставить место для маневра и понимать предельные значения показателей, при которых продажи будут выгодными. Например, продажи рентабельны при комиссии маркетплейса в 3 %. А если он повысит их до 4 %, будет уже невыгодно. Если вы знаете это заранее, то либо сделаете наценку повыше, либо откажетесь от такого товара. А не обнаружите с удивлением в конце месяца, что все это время работали в убыток.

Пример расчета юнит-экономики

Приведем пример расчета. Допустим, вы запланировали прибыль в размере 1,5 миллиона рублей в месяц. Продаете 1 товар, который закупаете по 600 рублей и продаете по 1300. Все расходы и издержки составляют 450 рублей.

Считаем прибыль с одного юнита:

прибыль = 1300 - 600 - 450 = 250 рублей

Для того, чтобы получить запланированную прибыль, нам нужно продать

1 500 000 : 250 = 6 000 товаров в месяц

Продадим меньше — прибыль будет ниже запланированной, больше — хорошо, мы заработали с избытком. При этом нужно в самом начале месяца начать отслеживать продажи. Грубо говоря, чтобы продать 6 000 товаров в месяц, нужно продавать по 200 штук в день. Продаете по 160 — маловато, нужно поднажать на рекламу, привлечь внешний трафик или сделать скидку. Реализуете по 230 — все супер, прибыль будет больше запланированной.

В любом случае вы будете сразу, буквально в первый день понимать, как пошли продажи: продаем по 160 товаров в день — план продаж будет нереализованным. Это одно из преимуществ и причин, по которым нужно рассчитывать юнит-экономику.

В каких случаях нужно рассчитывать юнит-экономику

Есть всего 2 случая, когда нужно рассчитывать юнит-экономику:

1. При вводе в ассортимент нового товара. А если добавляете несколько, прибыль считается отдельно для каждого. Рассчитать что-то среднее не вариант: возможно в целом все будет и прибыльно, но не идеально и вы никогда не узнаете об убыточных позициях в ассортименте.

2. При изменении любых факторов, влияющих на ценообразование. Это могут быть закупочные цены у поставщиков, изменения в комиссиях Ozon, изменения стоимости складского хранения и доставки и прочее прочее. Изменился один параметр — срочно пересчитываем прибыль с юнита чтобы убедиться в том, что все оставалось в пределах рентабельности.

Структура издержек и расходов при работе на Ozon

Расскажем, из чего складываются затраты при работе на маркетплейсе:

• Комиссии Ozon с продажи товаров. В текущей оферте их размер — от 5 до 15 % стоимости товара на сайте. Советуем отслеживать: комиссии часто меняются, последние изменения были с 1 августа 2022 года.

• Фулфилмент — комплекс операций по складскому хранению, упаковке, доставке, а также обработке возвратов.

• Штрафы за нарушение правил оферты.

• Убытки в виде брака, повреждений при транспортировке, утере, порче товарного вида и других неприятностей.

• Другие сборы маркетплейса, например, за перевод денежных средств (эквайринг), платная реклама и так далее.

Структура расходов продавцов Ozon

Затраты на услуги маркетплейса это одно, но еще предприниматель несет общие издержки. Часть из них предусмотрена законодательством, другая — предпринимательской деятельностью

О чем речь:

• Налоги и сборы.

• Заработная плата сотрудникам.

• Оплата услуг подрядчиков, если вы ими пользуетесь. В сторонних компаниях часто заказывают создание карточек товаров, фулфилмент, продвижение магазина и многое другое.

• Расходы на транспортировку товара на склады и пункты приема Ozon. Такие «покатушки», как их называют между собой селлеры, могут съедать немалую часть прибыли.

• Расходы на собственный фулфилмент, если вы работает по модели DBS и доставляете товары покупателям своими силами.

• Расходы на маркировку и упаковку.

• Прочие расходы.

А у нас на этом все! Считайте юнит-экономику на Ozon и других маркетплейсах, определяйте выручку и прибыль, а если хотите сэкономить на логистике и складских операциях, есть смысл отдать фулфилмент на аутсорс.

Фулфилмент-оператор Кактус работает по схемам FBO и FBS (DBS — в ближайшей перспективе). С нашими сервисами вы можете работать централизованно, с одного склада и в едином для всех маркетплейсах личном кабинете.

А еще мы помогаем селлерам в создании карточек товара, делаем видеосъемку процесса упаковки и продвигаем магазины на маркетплейсах.