Продолжаем разбирать возможности развития модели D2C-продаж
На конференции DTC DAY эксперт Кактуса, Виктория Марочкина, отвечая на вопрос «Что должно быть у продавца при запуске модели D2C?», назвала 3 компонента:
1. Ассортимент:
Качественный, например, по составу или функциональным характеристикам.
Плохой продукт подрывает доверие покупателей и сокращает LTV (англ. Life Time Value — пожизненную ценность клиента — прибыль, которую приносит потребитель от первой до последней покупки).
Отличный от других каналов продаж. Если торгуете на маркетплейсах и через свой сайт, не попадайте в ловушку ассортимента — разделяйте SKU между каналами продаж. Маркетплейсы не повторяют сценарий покупок в D2C-канале и наоборот. Первые (с точки зрения операционных затрат и маржинальности) подходят для оборачиваемых товаров-бестселлеров, вторые — для новинок и лимитированных коллекций. Какой ассортимент в первую очередь сохранить на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете и Мегамаркете, подскажет команда Кактуса по продвижению на маркетплейсах.
2. Операционная составляющая, а именно:
Наличие сайта: витрина, корзина с выбором способов доставки и форм оплаты, чат-бот для клиентской поддержки, блог для общения с покупателями.
В помощь продавцам Кактус разработал конструктор по созданию интернет-магазина, где уже встроены: готовые блоки (главные и внутренние страницы, витрина, контакты, корзина и др.), загрузка товаров и возможность редактирования элементов карточек (название, описание, характеристики, цены, фотографии). В конструктор интегрирован и виджет «Умная Корзина» (чекаут на сайте), которым пользуются более 40% наших клиентов. О функционале и возможностях последнего недавно рассказывали в блоге. Читайте!
На картинке: пример настройки цвета, типа и размера шрифта для стартовой страницы сайта в конструкторе
Интеграция сайта со складской системой и службами доставки:
Поверьте, отсутствие интеграций разрушит результат любых программ лояльностей.
Зачем нужны API-интеграции? Во-первых, если они есть, вы не получаете заказы на товары, которых нет в наличии. Во-вторых, по API корректно передаются составы заказов в WMS-систему склада, а значит нивелируются негативные отзывы — «отправили не тот товар», «в заказе не хватает детали» и т. д. В-третьих, через интеграции со службами доставки проходит обмен статусами заказов, поэтому ваш клиент в режиме реального времени сможет отследить по трек-номеру, где находится посылка, в какие сроки ее ожидать. И последнее — продавая на маркетплейсах, в D2C вы должны синхронизировать отображения остатков, чтобы не получать штрафы и низкие рейтинги. В этом вновь помогают API-интеграции.
Кстати, в нашем конструкторе уже «зашита» бесплатная интеграция с более 15 службами доставки и фулфилмент-центром Кактус. Протестируйте конструктор в личном кабинете.
Складская обработка:
Товары должны где-то проходить выбраковку, маркироваться для внутреннего учета на складе, размещаться с соблюдением условий хранения (например, одежда — на вешалах, декоративная косметика — в ячейках), собираться и упаковываться в заказы, контролироваться на наличие маркировки «Честный знак», подготавливаться к отгрузке в службы доставки, проверяться при возврате. Для вас будет дешевле, быстрее и безопаснее, если фулфилмент-провайдер Кактус займется этим.
В режиме одного окна мы передаем актуальные данные по остаткам в разные каналы продаж. На наших складах представлены разные виды хранения — на палетах и вешалах, в ячейках на мезонине, и даже есть дополнительные услуги по отпариванию изделий и упаковке комплектов, обрабатываются товары по моделям FBO, FBS и D2C под 160 видеокамерами, отслеживается качество товара и маркировки, заказы собираются по вашему ТЗ и правилам маркетплейсов.
Приглашаем вас на видеообзор нашего склада в Домодедово, который сделал Лео Шевченко, предприниматель, основатель онлайн-школы «Меркатус»:
Доставка на последней миле
Объем собственного автопарка или количество партнерских служб, вариативность способов доставки, логистические маршруты, условия транспортировки, география, KPI и SLA — все эти блоки вам необходимо сонастроить прежде, чем запустить свой D2C, учитывая под какой сценарий покупки попадает ваш ассортимент — «срочный», «плановый» или «эмоциональный».
Вновь ускоряет и упрощает организацию последней мили фулфилмент-оператор Кактус. В рамках одного договора мы предлагаем подключить разные службы доставки, которые отправляют заказы курьерами, в ПВЗ или постаматы, доставляют по России, умеют работать с полными, частичными и клиентскими возвратами и т. д. Разнообразие служб поможет грамотно распределить объемы, ускорить доставку, подобрать партнеров с выгодными тарифами.
3. Развитие уникальности через управление ассортиментом, брендом и сервисом интернет-магазина. Но к работе над этой составляющей переходите только когда:
-
вы определили ассортимент, которым будете торговать через D2C;
-
у вас появился сайт с товарной витриной и настроенными интеграциями;
-
вы сделали поставку и разместили сток на складе Кактуса;
-
передали фулфилмент-оператору ТЗ по выбраковке и сборке товаров, отправили брендированную упаковку и рекламные вложения, чтобы комплектовать D2C-заказы (если нужно);
-
запустили трафик на сайт и получили первые заказы.