Как управлять остатками на маркетплейсах после новогодних акций
На Ozon новогодняя распродажа закончится 25 декабря, Wildberries завершит ее не раньше 31.12. Пока покупатели ждут заказы, селлеры могут остаться с излишками товаров — не успеют до конца распродажи обнулить сток.
Первый, кто попадает под удар — продавцы новогодних товаров — искусственных елей, украшений, подарочных наборов, хлопушек, гирлянд и т. д. После Нового года такой товар придется забрать со складов маркетплейсов и где-то разместить. Вывоз — дорогая операция, но если не выполнить ее, включится платное хранение. На своем складе проще, хотя и здесь товар с плохой оборачиваемостью замораживается. Деньги не работают, а только тратятся.
Что сделать прямо сейчас, если понимаете, что до конца акции товары не распродать?
Совет №1. Для разных товаров используйте отличные друг от друга стратегии.
Определите, какой тип продаете вы:
-
Новогодний ассортимент — ели, елочные игрушки, адвент-календари, предметы с символикой 2024 года (посуда, магниты, салфетки), товары, кастомизированные под новогоднюю тематику (косметические наборы, пижамы, носки и др.).
Пик продаж новогодней атрибутики приходится на ноябрь-декабрь.
-
Сезонный товар, не связанный с Новым годом — одежда, инвентарь для зимних видов спорта, обогреватели, пледы и т. д.
-
Товары повседневного спроса. После новогодних распродаж свою востребованность они не потеряют. Например,это вся FMCG-категория.
Откуда тогда появляются излишки? Для участия в акции продавцы могли закупить больше товаров, чем обычно, но планы продаж не состоялись.
Совет №2. Если вы продаете новогодний ассортимент, ваша цель — снизить количество товаров на хранении и вернуть вложенные средства.
Продавцам схемы FBS советуем с 20-22 декабря снижать цену. К этому времени сроки доставки на последней миле увеличиваются, а низкая цена может сыграть решающую роль для покупателей.
Для селлеров модели FBO — подключайте товары в акции с 25 декабря. Да, возможно, вы будете распродавать остатки по себестоимости или даже в убыток. Но посчитайте экономику забора, хранения или утилизации невостребованных товаров в большом количестве.
Но внутри новогоднего ассортимента есть подкатегории, в которых спрос сохранится в начале следующего года. У селлеров новогодних пижам, носков, шарфов и варежек есть все шансы продать товары со скидками еще в январе. Как минимум, подарки люди дарят друг другу не только 31 декабря и 1 января.
Совет №3. Продавцам сезонных товаров мы рекомендуем:
-
Продолжать участвовать в акциях и повышать бюджет на продвижение.
-
В январе-феврале отправить товары на региональные склады, где спрос на зимний ассортимент длиннее и сохраняется даже в начале марта. Например, в Новосибирске, Кемерово, Хабаровске, Томске и др. городах. Но перед этим проанализируйте, перенасыщена ли там ниша предложениями ваших конкурентов.
-
В начале 2024 года начните подбирать ассортимент для следующего сезона. Например, если вы продаете одежду. Скоро понадобится прокачивать карточки, настраивать SEO и закупать трафик.
Совет №4. Продавцам, которые не зависят от сезонных колебаний: после новогодних акций верните РЦ товаров на дораспродажный уровень.
Грамотно планируйте следующие закупки, пересматривайте планы производства, оценивайте ситуацию в нише и следите за оборачиваемостью стока.
Остатки в избытке после новогодних распродаж? Вывезите излишки со складов маркетплейсов или продолжайте участвовать в акциях и распродавать их. Еще один вариант — оценить спрос на ваши товары в других регионах и отгрузить их туда.
И еще одни #лайфхак
В период новогодних продаж пользуются спросом наборы — косметика, чаи, БАДы и витамины и др. Их жизненный цикл удлиняется с приходом 14 и 23 февраля, 8 марта.
Что делать — пересоберите товарные карточки с наборами, адаптировав их под гендерные праздники:
-
Поправьте SEO, добавьте новые ключевые слова в описание и рекламные кампании.
Но сейчас вы скорее погружены в операционку, чем в вопросы маркетинга и аналитики на маркетплейсах. Поэтому делегируйте задачи профессионалам.
Команда сервиса Кактуса подберет стратегии продвижения под каждый тип товаров:
-
Запустим карточки в акции и дадим советы по ценообразованию.
-
Настроим рекламные кампании.
-
Проанализируем спрос на ваши товары по городам и регионам.
-
Подберем логистические маршруты для отгрузки.
-
Оптимизируем SEO-карточек.
-
Создадим новую инфографику.
Получите первую консультацию по ссылке.